Marketing

¿Sabes lo que es la nutrición de leads?

lead Nurturing
La crianza de leads es el proceso de desarrollar y reforzar las relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas. Un programa exitoso de desarrollo de prospectos enfoca los esfuerzos de marketing y comunicación en escuchar las necesidades de los prospectos y proporcionar la información y las respuestas que necesitan para generar confianza, aumentar el conocimiento de la marca y mantener una conexión hasta que los prospectos estén listos para realizar una compra.

Componentes de la nutrición de leads

El desarrollo de leads consiste en una comunicación entre canales que combina el marketing de contenidos y la automatización del marketing para crear un sistema que construye y mantiene relaciones con los clientes.

  • Valoración de prospectos. Para desarrollar una estrategia exitosa de puntuación de clientes potenciales, las ventas y el marketing deben unirse para identificar dónde se encuentra un cliente potencial en particular dentro del modelo de compra de la marca. Este terreno común es la columna vertebral de un sólido sistema de fomento de clientes potenciales porque identifica cuándo y cómo dirigirse a cada comprador con las comunicaciones más oportunas y relevantes. Cada sistema de puntuación de clientes potenciales será único para cada marca e incluye el ajuste de clientes potenciales (datos demográficos, firmográficos, BANT [autoridad presupuestaria, necesidad, tiempo], interés de clientes potenciales (¿con qué contenido están interactuando? ¿Cuánto tiempo están en su sitio?) comportamiento (¿ya se toman en serio la compra o todavía buscan información?), etapa de compra y tiempo (¿en qué etapa del embudo de ventas?).
  • Marketing de contenidos. Si la puntuación de clientes potenciales es la columna vertebral de una estrategia de marketing online exitosa, el marketing de contenidos es el músculo. El marketing de contenidos es el proceso de creación de contenido relevante y valioso. Esto puede incluir contenido en sus correos electrónicos, así como en su sitio web y sus canales de redes sociales, incluidos videos, podcasts y más. ComScore estima que la mitad de todas las búsquedas en línea serán búsquedas por voz para 2020, por lo que la búsqueda por voz optimizada para SEO también está en el horizonte.
  • Distribución multicanal. Para implementar una campaña exitosa de fomento de clientes potenciales, todos sus canales deben estar interconectados, de modo que pueda mantener el contacto con los clientes potenciales en todos los ámbitos.
  • Web. Su sitio web es un gran lugar para capturar nuevas direcciones de correo electrónico, pero también es un lugar fantástico para continuar e iniciar conversaciones. La experiencia web puede y debe personalizarse dinámicamente para reforzar y ampliar el diálogo iniciado en los correos electrónicos.
  • Reorientación. Los anuncios gráficos y la reorientación pueden ser una gran parte de su presupuesto de marketing. Pero, ¿cómo puede crear una experiencia coherente para sus compradores en esos canales?
  • Social. Lo social es una parte fundamental de la crianza entre canales. Ejecutar campañas sociales es genial, pero hacer que cada campaña sea social es mejor. Cuando conecta la nutrición de sus clientes potenciales con sus esfuerzos sociales, estos se mejoran entre sí.
  • Correo directo. Considere agregar correo directo a sus campañas de desarrollo de clientes potenciales como una forma de personalizar aún más y agregar un toque humano.
  • Automatización de marketing.  La automatización del marketing es una solución tecnológica que permite a las marcas optimizar y automatizar sus esfuerzos de marketing en varios canales, para mejorar la eficiencia y generar más ventas. Automatizar un flujo de trabajo ayuda a alinear todos sus esfuerzos y mensajes de marketing y asegura que cada cliente potencial reciba los mensajes más relevantes en el momento más oportuno.
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ROI de un programa exitoso de desarrollo de leads

Dado que el ciclo de ventas actual es significativamente más largo, nutrir los clientes potenciales es crucial para la conversión y maximizar las ganancias.

  • El fomento de oportunidades de venta resulta en más ventas. Las empresas que se destacan en el desarrollo de oportunidades de venta generan un 50% más de oportunidades de venta listas para vender a un costo un 33% menor.
  • El fomento de clientes potenciales motiva compras más grandes. Los clientes potenciales alimentados realizan compras un 47% más grandes que los clientes potenciales no nutridos.
  • El fomento de clientes potenciales motiva a los clientes potenciales a comprar. El setenta y nueve por ciento de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas. La falta de desarrollo de clientes potenciales es la causa común de un rendimiento deficiente.

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