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¿Que es un funnel o embudo de ventas?

¿Que es un funnel o embudo de ventas?
Un embudo de ventas es un modelo para visualizar todas las etapas del recorrido del cliente, desde el momento en que los clientes potenciales aprenden sobre una marca hasta el momento en que realizan una compra. La parte superior del embudo representa la “conciencia”, cuando los clientes potenciales descubren una marca, mientras que la parte inferior representa la “decisión”, cuando los clientes potenciales se convierten en clientes reales. En cada etapa, el número de prospecto se reduce, y al final solo una fracción se convierte.

Por qué los embudos de ventas son importantes

Los embudos de ventas permiten a las empresas visualizar cada paso que dan los clientes potenciales en el camino hacia la conversión. Cada paso es una microconversión que se puede optimizar para aumentar las conversiones al final; Si uno de estos pasos muestra una tasa de abandono superior a la esperada, se puede analizar para ver qué está mal y probar posibles mejoras.

Las herramientas de embudo como Google Analytics lo ayudan a visualizar el flujo de clientes en su sitio web y detectar páginas con altas tasas de abandono, mostrando cuántos visitantes salen del embudo en cada paso.

¿Cómo funciona un funnel o embudo de ventas?

En un embudo de ventas tradicional, el momento de conciencia está en la parte superior: es el punto de entrada, la parte más amplia: cualquiera puede comenzar desde allí. Una vez que los prospectos ingresan al embudo, hay pasos que pueden seguir para continuar hacia abajo, pero también pueden salir en cualquier momento.

Cada paso que dan hacia abajo es otra etapa del embudo, que los lleva cada vez más cerca del punto más estrecho, el punto de decisión, que espera que sea el punto de conversión.

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Ver el embudo desde la perspectiva del cliente

Si lo mira desde la perspectiva del cliente, desde el momento de la conciencia hasta el momento de la decisión de compra, no está atravesando un embudo de ventas y no está en el recorrido del cliente: simplemente está comprando.

En lugar de pensar en cada etapa del embudo de ventas, los clientes potenciales están experimentando cada etapa. Cuando aprende cómo funciona un embudo de ventas desde la perspectiva del cliente, puede comprender mejor los puntos de entrega y realizar mejoras en cada etapa del embudo de ventas para aumentar las tasas de conversión.

Su trabajo es hacer que cada etapa del embudo de ventas sea lo más simple e indolora posible (¡quizás incluso agradable!) Para sus clientes potenciales, para motivarlos a seguir avanzando a través del embudo hasta el punto de decisión.

Adapte su embudo a sus clientes ideales en 3 pasos

Un error que cometen los principiantes es tratar de convertir a todos los que ingresan a su embudo.

Esto no solo es poco realista, también es ineficiente. Una mejor manera de aumentar las conversiones es comenzar en las etapas inferiores de su embudo (en o cerca de la etapa de conversión) y trabajar hacia atrás para mejorar la experiencia del usuario para sus clientes ideales.

Paso 1: construye personajes de usuario

Tus clientes ideales son los que se beneficiarían más de lo que tienes para ofrecer; cuando construye su embudo en torno a sus necesidades e impulsos, puede impulsar rápidamente las conversiones.

Para encontrar a sus clientes ideales, comience por construir una  persona de usuario : un personaje semificticio basado en datos demográficos y psicográficos de las personas que compran sus productos, que responde a estas tres preguntas:

  1. ¿Quiénes son sus clientes?
  2. ¿Cuál es su principal objetivo?
  3. ¿Qué les impide obtener lo que quieren?

Una forma de comenzar es agregando encuestas en la página a su sitio web y solicitando comentarios a sus clientes. Considere sondear a los clientes una vez que se hayan convertido , prestando especial atención a aquellos que apenas lo hicieron: esto lo ayudará a descubrir objeciones que impiden que prospectos similares se conviertan y llevarlos a la siguiente etapa del embudo.

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Otra forma de recopilar estos datos es a través de entrevistas con los clientes : hable con los clientes que pagan y pídales que le cuenten la primera vez que comenzaron a buscar una solución a un problema para el que se creó su empresa. Las entrevistas con los clientes no le brindarán volúmenes de datos como lo hacen las encuestas, pero lo ayudarán a comprender y empatizar con sus clientes ideales. Además, a menudo llamarán su atención sobre cosas que no habían cruzado su radar, desde casos de uso de productos únicos hasta problemas que nunca imaginó.

Paso 2: detecta las páginas problemáticas

Configure una  herramienta de embudo para comenzar a recopilar datos de tráfico. Un embudo de comercio electrónico típico podría verse así:

página de inicio> página de categoría> página de producto> carrito> pago> página de agradecimiento

A medida que recopile los datos, podrá identificar las páginas de alto tráfico y alta salida donde los visitantes abandonan su sitio web.

Paso 3: comprenda los problemas que deben solucionarse

Una vez que haya identificado sus páginas problemáticas, es hora de profundizar. El uso de una combinación de información sobre el comportamiento y herramientas de comentarios del usuario le permite descubrir cómo se comportan realmente sus clientes y qué piensan de su experiencia:

 

  • Los mapas de calor le muestran dónde la mayoría de los usuarios hacen clic, se desplazan y colocan el puntero del mouse. Al colocar mapas de calor en sus páginas más problemáticas, obtendrá una buena idea de cómo las personas interactúan (o no) con ellas.
  • Las encuestas en la página lo ayudan a recopilar comentarios de los clientes para que pueda hacer preguntas directas a las personas sobre cualquier problema que tengan. Algunas preguntas abiertas útiles incluyen:
    - ¿Qué falta en esta página?
    - ¿Qué te impide continuar?
    - ¿Qué es lo que estabas buscando?
    - ¿Cómo podemos ayudar?
  • Las grabaciones de sesiones le brindan la oportunidad de ver grabaciones de sesiones individuales (anónimas). Puede ver grabaciones de sesiones en el contexto de los comentarios que recibe; si los comentarios de los clientes muestran que las personas no se están convirtiendo porque la página del producto los confunde, puede ver varias grabaciones de personas que interactúan con la página y determinar cuál es el problema.
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